”Jeszcze do niedawna część firm, gdy zauważała problemy wewnątrz organizacji zgłaszała się do firmy szkoleniowej mówiąc, że chce takie i takie szkolenie. Co gorsza, firmy szkoleniowe niewiele się zastanawiając przeprowadzały szkolenie i uważały, że spełniły swoją rolę. Sales & HR Konsulting wyrosło właśnie z takiej niezgody na załatwianie tematu: chcemy brać odpowiedzialność za wyniki, być partnerem dla klienta w podejmowanych działaniach.” Z Panią Małgorzatą Małecką, Partnerem Zarządzającym firmy Sales & HR Konsulting rozmawiał Michał Iwaniak.

4metal: Wiele firm posiada własne motto, którym kieruje się od początku istnienia. Czy podobnie jest i w Waszym przypadku?
Małgorzata Małecka: Mamy nie tyle motto co wizję i misję, którą się kierujemy w pracy: efektywne wspieranie średnich i małych firm w całym procesie zarządzania i pomaganie w osiąganiu wymiernych sukcesów biznesowych.

4metal: Historia firmy sięga roku 2005, tak więc jesteście stosunkowo młodą firmą. Czy uważa Pani, że zdążyliście już dobrze poznać rynek na którym działacie.
Małgorzata Małecka: Rzeczywiście działamy od 4 lat, jednak każdy z nas ma własną historię zawodową i jest ekspertem w swoim obszarze- rynek jest nam więc znany i to zarówno jeśli chodzi o konkurencję jak i potencjalnych klientów. Nie czujemy się nowicjuszami.

4metal: Porozmawiajmy teraz o tym w czym się specjalizujecie. Strategiczne doradztwo oraz szkolenia. Co kryje się pod tą nazwą?
Małgorzata Małecka: Strategiczne doradztwo to praca głęboko związana z biznesem klienta- żeby podjąć decyzję co zaproponować, żeby rozwiązać problem- trzeba spojrzeć na firmę klienta przez pryzmat strategii firmy (dlaczego działa tak jak działa), celów biznesowych (co chce osiągnąć), struktury organizacyjnej i zasobów wewnętrznych a także – od tego się nie da uciec- budżetów. Dlatego najpierw rozmawiamy, przyglądamy się rzeczywistości biznesowej, a potem podejmujemy decyzję- jakie rozwiązanie będzie najlepsze. Nie ma gotowych schematów, choć oczywiście są sprawdzone drogi… Śmiejemy się czasem, że nasza praca polega na nieustannym dziwieniu się i pytaniu: a dlaczego tak to robicie? Jakie jest uzasadnienie? Zewnętrzne oko czasami potrafi wyłapać „dziwactwa”, które są usankcjonowane przyzwyczajeniami Zarządu, managerów, pracowników.

4metal: Co spowodowało, że postanowiliście zająć się właśnie tym?
Małgorzata Małecka: Jeszcze do niedawna część firm, gdy zauważała problemy wewnątrz organizacji zgłaszała się do firmy szkoleniowej mówiąc, że chce takie i takie szkolenie. Co gorsza, firmy szkoleniowe niewiele się zastanawiając przeprowadzały szkolenie i uważały, że spełniły swoją rolę. Sales & HR Konsulting wyrosło właśnie z takiej niezgody na załatwianie tematu: chcemy brać odpowiedzialność za wyniki, być partnerem dla klienta w podejmowanych działaniach. Częścią projektu zmian mogą być oczywiście szkolenia, ale najczęściej trzeba zejść znacznie głębiej w poszukiwaniu rozwiązań. Przykład: firma produkująca oprogramowanie zgłosiła się z problemem, że dział sprzedaży nie sprzedaje, więc należy ich przeszkolić. Po audycie okazało się, że problemem nie jest brak umiejętności (tu zasadne byłoby szkolenie), ale głęboka niechęć do sprzedaży w ogóle! A tego „nie leczy się” szkoleniami. Zaprojektowaliśmy cały proces zmian, który nie był łatwy dla pracowników, jednak pozwolił zbudować efektywną strukturę organizacyjną. Dział Sprzedaży w 2008 roku wykonał plan na poziomie 40% większym niż w poprzednim roku.

4metal: Jak wygląda takie przykładowe szkolenie?
Małgorzata Małecka: Nie ma przykładowych szkoleń- naszą specyfiką jest przygotowanie rozwiązań dla klienta, także branży. Temat sprzedaż może mieć różne oblicza, bo inaczej wygląda proces sprzedaży w firmie sprzedającej oprogramowanie a inaczej w firmie sprzedającej maszyny dla przemysłu.

4metal: Wydaje mi się, że w Polsce jest sporo firm oferujących podobne usługi. Czy konkurencja nie utrudniła Wam zaistnienia na rynku?
Małgorzata Małecka: To zależy jak na to spojrzymy. W 2008 roku przygotowałam pracę, do której szukałam danych, więc posłużę się liczbami. W Polsce istnieje około 3000 firm szkoleniowych, ten rynek jest niezwykle rozdrobniony i z łatwością można się spotkać z brakiem jakiegokolwiek profesjonalizmu. Z kolei rynek konsultingowy jest zdominowany przez kilka dużych, sieciowych firm, które kierują swoje usługi do wielkich podmiotów gospodarczych. Wielką bariera są oczywiście ceny. Firmy mniejsze, polskie, wyrosłe w latach 90-tych nie mają za dużego wyboru, jeśli chciałyby skorzystać z usług zarówno prawnych, finansowych jak i „miękkich”- związanych z zarządzaniem ludźmi, szkoleniami.

4metal: Czym wasza oferta przewyższa to co oferują firmy konkurencyjne?
Małgorzata Małecka: Konsekwentnie od początku nastawiamy się na współpracę z firmami z branży technicznej, z sektora B2B. Nie mówimy, że znamy się na wszystkim, dlatego nie tworzymy rozwiązań dla FMCG. Pracujemy dla niewielu klientów jednocześnie- chcemy rzeczywiście poznać biznes klienta a naszą przewagą jest również długość współpracy: jeśli firma z nami pracuje od kilku lat- to zapewne także dlatego, że wnosimy jakąś wartość dodaną. Możemy wesprzeć firmę na różnych etapach: formułowania luz zmian strategii, rekrutacji (wszystkie szczeble), procesu oceny kompetencji (tzw. development center), budowaniu systemów ocen, tworzeniu struktur organizacji lub jej przebudowie, zmianach procesów (w tym logistycznych i operacyjnych). Naszą siłą jest doświadczenie biznesowe konsultantów- są to ludzie, którzy sami mierzyli się z tematami w firmach i to, co proponują jest poparte wynikami a nie tylko teorią, która zakłada, że się uda.

4metal: W jaki sposób pozyskujecie swoich klientów?
Małgorzata Małecka: Na początku działaliśmy tylko na poleceniach- nie szukaliśmy klientów np. za pomocą Internetu. Teraz, kiedy nasze możliwości są większe- docieramy także bezpośrednio do tych, którzy jeszcze nas nie znają. Zawsze nasza praca zaczyna się od zebrania informacji.

4metal: Czy w dzisiejszych czasach łatwo jest o dobrego klienta?
Małgorzata Małecka: A czym jest pojęcie dobrego klienta? Każdy klient jest wart naszej uwagi, nie dzielimy rynku na „dobrych” i „ złych” a raczej na tych, którzy już są świadomi, że czasami warto skorzystać z pomocy zew. i takich, których trzeba do tego przekonać i pokazać korzyści.

4metal: W obecnej chwili jesteśmy świadkami dużego kryzysu, czy przekłada się to w jakimś stopniu na ilość waszej pracy?
Małgorzata Małecka: Tak, ale paradoksalnie nie na minus;-) Przede wszystkim kryzys ujawnił problemy w działach sprzedaży- jak było dobrze- produkty „się sprzedawały” i nie było problemu. A teraz wiele działów sprzedaży potrzebuje reanimacji, przebudowy procesów, bo „nie idzie”. Akurat działy sprzedaży są newralgiczne na zaniedbania a zazwyczaj są koniem pociągowym firmy. Bo co z tego, że firma ma w magazynach towar albo ma usługi do sprzedania, jeśli nie ma odbiorców? Teraz widać, że niektóre firmy działały spontanicznie i nie zbudowały strategii sprzedaży rozumianej jako zespół działań zmierzających do osiągania celów biznesowych. Ba, z przykrością stwierdzamy, że są firmy, które takich planów w ogóle nie miały! Tak więc jest sporo pracy, chociaż trzeba tez jednoznacznie stwierdzić, że klienci nie wydają pieniędzy na wątpliwej jakości działania- chcą mieć gwarancję przydatności biznesowej i to akurat jest całkowicie zrozumiałe.

4metal: Czy firmy teraz bardziej chcą szkolić pracowników?
Małgorzata Małecka: Nie- firmy szkoleniowe oferujące szkolenia jako panaceum na wszelkie bolączki firmy są w odwrocie. Szkolenie nie powinno być jedynym działaniem zmierzającym do podniesienia efektywności pracy, ale może być częścią większej całości.

4metal: Co według Pani byłoby idealnym wyjściem z kryzysu?
Małgorzata Małecka: Nie lubię wróżbiarstwa i nie mam szklanej kuli, ale odpowiem kawałkiem rozmowy z naszym klientem: Klient mówi, że jest kryzys, na co ja pytam: ile zakładów wulkanizacyjnych i serwisów (branża, w której działają) zamknęło się w ciągu ostatniego kwartału? Klient: no, żaden… Moja natura widzi szklankę do połowy pełną a nie do połowy pustą, a coś mi się wydaje , że kryzys jest generowany bardziej przez tych, którzy mają pustą szklankę.

4metal: Zbliżamy się powoli do końca rozmowy dlatego wybiegnijmy troszkę w przyszłość. Wasze plany na roku 2009, 2010?
Małgorzata Małecka: Chcemy oczywiście się rozwijać i uzupełniać nasze usługi o kolejne obszary: dział prawny i dział finansowo- księgowy, tak by najdalej za 2 lata stać się firmą pierwszego wyboru dla klientów z sektora technicznego. Chcemy być partnerem w biznesie na wielu poziomach, bo dzięki temu klient będzie miał pewność, że to co proponujemy jest spójne ze strategią jego firmy a nie tylko zlepkiem oderwanych od siebie pomysłów.

4metal: Na zakończenie proszę powiedzieć, Sales & HR Konsulting w trzech słowach to…?
Małgorzata Małecka: Praktyka biznesowa, nastawienie na jakość, partnerstwo

4metal: Czego można Wam życzyć na przyszłość?
Małgorzata Małecka: Spotkań z inspirującymi Klientami.

4metal: Bardzo dziękuję za rozmowę.