Targi to świetny czas na przeprowadzenie konkretnych rozmów. Nie tylko tych handlowych ale i dziennikarskich. Skwapliwie korzystaliśmy z tej możliwości w czasie trwania targów ITM 2012. O nowościach targowych i trendach na rynku rozmawialiśmy z prezesem firmy Polsver, Januszem Nagórką. Rozmawiał Bartłomiej Baśko.

Fot: 4metal.pl / Janusz Nagórka

4metal: Jak oceniacie tegoroczną edycję ITM?

Janusz Nagórka: Wszystko wydaje się w porządku. Było trochę ludzi, sprzedaliśmy nawet kilka maszyn, co się rzadko zdarza, a za parę miesięcy będziemy wiedzieli, co z kontaktami, które tu zdobyliśmy. Także zainteresowanie jest naprawdę dobre. Sprzedaliśmy małą prasę i mamy duże zainteresowanie robotami.

4metal: No właśnie, w czasie naszej ostatniej rozmowy z grudnia 2009 przymierzaliście się do wejścia w robotykę. Jak to wyglądało?

Janusz Nagórka: Mieszkając w Szwecji zetknąłem się z bardzo ciekawym robotem, który od razu mi się spodobał. Udałem się więc na targi do Sztokholmu, żeby spotkać się z duńskim producentem, firmą Universal Robots. Jest to firma, która powstała w bardzo ciekawy sposób. Trzy lata temu trzech młodych studentów z duńskiej uczelni technicznej wymyśliło produkt, który będzie bardzo prosty, lekki i dedykowany dla małych i średnich firm. Przez pół roku prowadziliśmy rozmowy handlowe, aż w końcu udało się zamknąć temat. W marcu wystawiliśmy się na swoich pierwszych targach robotyki w Warszawie. Dział ten błyskawicznie nam się rozwinął i mamy już 3 osoby, które zajmują się tylko robotami.

4metal: W 2009 roku na dniach otwartych prezentowaliście robot Motoman. Udało się coś więcej z tą firmą osiągnąć?

Janusz Nagórka: Sprzedaliśmy jedną linię produkcyjną zawierającą prasę z robotem. Zainteresowanie w tej dziedzinie jest jeszcze małe i prognozujemy, że długo tak pozostanie. To jest już bardzo specyficzny produkt dla masowej produkcji, a dzisiaj dominują produkcje w małych seriach.

Fot: 4metal.pl

4metal: Wspomniał Pan o robotach duńskiej firmy. Co to dokładnie za produkt?

Janusz Nagórka: To bardzo specyficzne roboty, które służą do wszystkich procesów technologicznych oprócz spawania. Mogą wiercić, przekładać detale i można zsynchronizować je z prasą. Ludzie, którzy tutaj przychodzą, widzą te możliwości i chętnie o nich rozmawiają. Sam robot waży zaledwie 18 kg, sterowanie kolejne 18 kg i co ciekawe, do jego zasilenia wystarczy taki prąd, jaki mamy w gniazdku. Jednak najważniejszym atutem tego robota jest sterowanie, które nawet średnio zaawansowany technicznie człowiek opanuje w pół dnia. Przy tradycyjnych robotach jest to niemożliwe. Software updatowany jest dwa razy w roku za darmo. Serwis i szkolenia są także po naszej stronie.

4metal: Jak z zainteresowaniem tymi robotami?

Janusz Nagórka: Wczoraj mieliśmy klienta, który gnie 300 kilometrów rur miesięcznie dla przemysłu motoryzacyjnego. Firma chciała, żeby tą pracę wykonywał robot. Ten produkt idealnie wpasował się w ich potrzebę. W takich sytuacjach udostępniamy klientom robota, żeby mogli sobie go wypróbować i sprawdzić w swoim zakładzie. Jeżeli wszystko jest w porządku, to po prostu wystawiamy fakturę, jeśli nie to zwyczajnie zabieramy robota i jest po sprawie. Ryzyko zerowe.

4metal: Jak wyglądają koszta zakupu takiej maszyny i co z jej serwisowaniem?

Janusz Nagórka: Koszt kompletnego robota ze sterowaniem to 22 tys. euro. Jesteśmy w stanie dokonać serwisu w 24 godziny. Wszystko wynika z prostoty tego robota. Gdyby uszkodziła się oś, to jej wymiana trwa zaledwie półgodziny. Jeżeli zepsuje się sterowanie, to po prostu wymieniamy wadliwy sterownik na nowy.

4metal: Czy planujecie dalsze kroki w robotykę?

Janusz Nagórka: Myślimy o dalszej współpracy z duńską firmą, która bardzo prężnie się rozwija i wprowadza wiele nowych rozwiązań informatycznych. W tej chwili trwa projekt oprogramowania do szlifowania i polerowania detali. Dla przykładu: pewna szwajcarska firma jest dystrybutorem urządzeń regulujących siłę docisku przy szlifowaniu. Takie rozwiązanie kosztuje aż 16 tys. euro. Z kolei Universal Robots pracuje nad oprogramowaniem, które będzie pozwalało samemu dobrać siłę z jaką robot będzie dociskać element.

Fot: 4metal.pl

4metal: Złapało haczyk?

Janusz Nagórka: W zeszłym roku firma sprzedała ponad 500 sztuk tych robotów, z czego aż połowa trafiła na rynek niemiecki. My na polskim rynku zaczęliśmy w marcu i mamy już sprzedanych kilka sztuk i bardzo dużo rozpoczętych projektów, gdzie już testujemy te roboty.

4metal: Jak generalnie sprzedaje się roboty w Polsce?

Janusz Nagórka: W tamtym roku w Polsce sprzedano około 250 robotów, głównie w sektorze spawalniczym. I chociaż Polska jest daleko w tyle w porównaniu do Europy, to jednak sytuacja będzie się stopniowo poprawiać, bo ludzie już myślą inaczej.

4metal: Jak radzicie sobie na rynku w dobie maszyn używanych?

Janusz Nagórka: My mamy zasadę, że kiedy ktoś chce sprzedać naszą maszynę i kupić nową, to ją od niego zabieramy. Takiej maszynie robimy przegląd, naprawiamy co trzeba i dajemy na nią gwarancję, ponieważ na rynku wtórnym brakuje dobrych maszyn używanych. Natomiast innych maszyn niż swoje nie odkupujemy. Są różne kategorie klientów. Są tacy, którzy szukają tylko maszyn używanych i czekają na okazje, ale jest to bardzo mały procent. No i oczywiście są tacy, którzy kupują tylko nowe maszyny.

4metal: Jak w takim wypadku oceniacie polskiego klienta?

Janusz Nagórka: Przez te 21 lat pracy można by książkę napisać o tym, jak polski klient rozwinął się mentalnie. To jest szalona zmiana. Kiedy zaczynałem sprzedawać maszyny, zawsze pierwszym zapytaniem była cena. Nikt wtedy nie pytał o serwis czy o listę referencję. Wtedy na młodym polskim rynku istniało przeświadczenie, że zachodnie maszyny są doskonałe i nigdy się nie psują, co jest oczywistą bzdurą. Powoli ludzie zaczęli dojrzewać do tego, że ważny jest serwis, jakość maszyn i ich dostawa na czas.

4metal: Jakaś zabawna anegdotka z życia firmy?

Janusz Nagórka: Rzeczy zabawnych w naszej firmie dzieje się wiele. Wszystko miało miejsce w listopadzie, kiedy zaczynaliśmy współpracę z turecką firmą Durma. Wtedy wyszedł do nas pierwszy transport maszyn. To było dla nas ogromne przeżycie, dlatego zamówiliśmy najlepszą firmę transportową. Minął tydzień, a maszyn nie ma, mija drugi tydzień, a maszyn wciąż nie ma. Pytamy spedytora w Warszawie, czy oni nie wiedzą, gdzie jest transport i nic. Mija trzeci tydzień, maszyn ciągle nie ma. W całym transporcie było sześć maszyn, z czego cztery były sprzedane do klientów, którzy już z nami współpracowali. Pozostało dwójka to zupełnie nowi klienci. Wszystkie firmy dały przedpłaty. Ci, co nas nie znali, zaczęli się denerwować, bo przecież zapłacili a maszyn nie ma. Tłumaczyliśmy im, że nie wiemy gdzie są maszyny, bo wyszły od producenta i też nic nie wiemy. Poprosiłem tych klientów, którzy mnie dobrze znali, żeby zadzwonili do pozostałych i ich uspokoili, że nie kłamiemy i nie znikniemy z pieniędzmi. W końcu sprawa została zgłoszona do Interpolu. Co się okazało, spedytor żeby jeszcze więcej zarobić, podnajął turecką firmę transportową. Jechał taki zdezelowany samochód, do tego była zima, więc TIR utknął w Rumuni, a kierowca nie miał przy sobie telefonu. Zanim się dodzwonił do Turków, zanim oni przyjechali z Turcji, żeby naprawić mu samochód, to parę tygodni minęło. W końcu wyszło tak, że ten Turek przyjechał akurat na wigilię do jednego z moich klientów. A co mój klient zrobił? Zaprosił go na wigilię. Turek jak zobaczył polskie jedzenie, to zrobił się problem, żeby go wypchnąć z powrotem na trasę. Tak wyglądał nasz pierwszy transport maszyn z Turcji.

4metal: Grunt, że dobrze się skończyło.

Janusz Nagórka: Oczywiście, ale niestety bywały takie przypadki, że TIR wpadał do rowu i maszyna ulegała zniszczeniu. Na szczęście był to incydentalny przypadek.

4metal: Zmierzając ku końcowi, jakie plany na najbliższą przyszłość?

Janusz Nagórka: Jesteśmy firmą ustabilizowaną. W najbliższej przyszłości będziemy wzmacniać swoją pozycję na rynku robotów razem z Duńczykami. Wierzymy w ten sektor bardzo mocno. Co będzie, nie wiemy. Natomiast jesteśmy na tyle silni, że zawsze możemy podjąć szybką decyzję i to jest dla mnie najważniejsze. Mogę zdradzić, że niedawno byłem na targach w Monachium, gdzie podpatrzyłem trendy w robotyce. Już niedługo w ofercie pojawią się na prawdę bardzo ciekawe rzeczy.

4metal: Czego życzyć na przyszłość?

Janusz Nagórka: Zdrowia, bo mamy je tylko jedno.

4metal: Dziękuję za rozmowę.

(Pol-Sver)